自動車業界の仕事内容#3！失注せず受注確定するための要件とは？

受注活動を行い、見積対応をしてコスト晴れて受注確定になります。

ですが、受注を決めるためにはいろいろと越えなければならないハードルがあります。

自動車業界の受注確定までにはどういう要件があって、どれくらいの期間がかかるのかを具体的なケースを交えてお伝えしていきたいと思います。

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— いちぶつニカ (@IchiNika5963) December 3, 2020

ありがたいことに、当記事を読んでいただいて共感いただきました。

自動車業界での受注とは？

自動車業界での受注という言葉やその使われ方についてお伝えしますね。

車両へ自社部品の採用が確定したこと

自動車業界で言う「受注」とは新規車種へ自社部品の採用が確定したことを指します。

会社によって呼び方にいろいろと差がありますが、「受注」が一般的ですね。

受注、ML(メーカーレイアウト）、量産確定などなど

など、僕が知っている限りでは、このような言い方をすることもありますよ。

受注と発注（注文）の違い

受注と発注は正直なところ違います。

よく、「御社が受注されましたよ」と言われると採用が決まったのだと理解しますし、「発注しましたよ」と言われるとモノづくりをして納品業務を行なうのだと感じます。

微妙な言葉の違いですが、「受注」を目指して活動して、数か月～1・2年後に量産品の発注（注文）が始まってようやく売上になるのが自動車業界です。

受注確定の要件

受注確定できるための要件をお伝えしますね。

これができれば確実という事ではありませんが、おおよそこういった要件をクリアできれば受注ができます。

要求仕様（SPEC）を満足

まずはお客様の要求される仕様（SPEC）を満足しなければなりません。

要求仕様（SPEC）は新しい車を作る時に新しい技術や法規制に対応するために、今までとは異なった要求となる場合があります。

なので、RFQ（見積依頼）をもらった際に、要求仕様（SPEC）を満足する製品で提案し見積することが求められます。

SPECを満足できれば、あとは要求される形状にどこまで対応可能かを回答します。

全く無理な形状もあるので、競合他社ができない形状だとSPECや形状で受注が決まるケースもあります。

ですが、そういったケースはまれなのでSPECを満足できる製品・対応可能な形状で提案を行います。

それがクリアできれば、次はコストです。

コストで勝つ

当然ですが、競合他社にコストで勝つ、つまり競合よりも安い価格で見積を出さないと受注にはなりません。

結局のところ、最後はコストです

こういった各項目トータルで競合他社に勝たないといけません。

このように、製品単価だけではなく、金型費なども重要なのでトータルで競合他社に勝たなければ受注にはならないため、ターゲットコストを把握することが大事なのです。

これは見積対応の記事でもお伝えしているのですが、受注活動においてターゲットコストを把握してそれに勝つための努力が必要になります。

会社の信頼性

要求性能やコストを満足していても、会社としての信頼性が無いと受注にはなりません。

といった、会社てきなところで本当に安定してお取引ができるかどうかを見られます。

そういった意味で、すでに取引のあるメーカーは長年の実績があるのでこういったところは特に問題視されません。

逆に新規の取引先になると、まったくのはじめてになるので品質監査・体制監査といった客先の監査を経たうえで取引が始まります。

こういった作業をするためにも人が動きコストがかかるので、よっぽどメリットがない限りは新規取引先を新たな受注先へと選ぶことは少ないです。

話は長くなりましたが、既存で取引をしている会社は受注のためのハードルが一つないという事になります。

受注活動～受注確定までの期間

受注活動から受注までの期間ですが、短くて数か月、長くて1~2年かかります。

短い場合は数か月

受注確定まで短いケースでは１～２ヶ月ほどの期間で決まるケースがあります。

見積回答を行い、即受注か失注かが決まるケースですね。

外資系の企業に多いイメージですが、受注が決まるまでの時間が短い分、見積依頼から回答までが2~3日ほどとかなり短いケースが多いです。

短期間で受注になるかわからない案件のいろいろな判断を行わなければならないので骨が折れますが、結果が出るのが早いことで受注になればその案件の量産までの対応に力を注げるので良い点も悪い点もありますよ。

長ければ1~2年

長いケースだと、１～２年かかってようやく受注確定する場合があります。

新規用途でSPEC評価などお客様の要求にまず合致できるか否かを努力するところからまずは始まります。

まだ先の案件でメーカー決定まで時間がある場合はこのように新規メーカーとしてや、新規開発に取り組んだ内容を適用できるかの評価・試験ができます。

受注までの期間が長いことで、競合他社がさらに良いものを持ってくる場合もありますが、自社でも良いものを提案して採用評価をしてもらえるケースもあるので、長いから良くないという事ではありませんよ。

受注確定後の対応

新規車種への受注が確定したあと、これで終了ではありません。

売上になるまでに対応することがありますよ。

まだ売り上げにはならない

受注確定した後、まだこれで売り上げにはなりません。

受注した新規車種が量産スタートして初めて1日1000個とかのレベルで製造がスタートして大きな売り上げになります。

ですので、ここでは売り上げにならないので、量産スタートまでの対応になります。

イベント品の対応

自動車業界では、量産スタートになるまでに「イベント」という車両開発のステップを経て量産がスタートされます。

このイベントについては別の記事で詳しくお伝えしますが、車両のイベントでは車を実際に作り、品質に問題が無いかを確認した後に本格的な量産になります。

その車両イベントで問題なくクリアできれば、晴れて量産開始になります。

部品がイベントでダメになることはめったにありませんが、納品までに別の苦労があります。

それはまた別の記事でお伝えしますね。

まとめ

自動車業界の受注確定の決め方や流れについてお伝えしました。

受注確定までには、要求仕様を満たしたうえでコスト競争力があることが重要です。

こういった事からもコスト競争力があるメーカーは強くて受注できる可能性も高くなります。

会社の信頼性という点では既存で取引があったり、自動車業界で量産取引をしている実績があれば良いですね。

では、受注確定して本格的に量産になる前にはイベント対応という業務が待っています。

次の記事ではイベント対応についてお伝えしたいと思います。